Gatilhos mentais no marketing

Você sabe o que são gatilhos mentais? Gatilhos mentais podem ser definidos como técnicas de persuasão, que são relacionadas com as emoções e percepções sociais que todos nós temos.  É como se ele decidisse quais decisões realmente precisam de uma atenção especial, fazendo você sentir a sensação que ele quer que você sinta. Ou seja: os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisões ou atitudes.

Um gatilho, quando ativado, pode abrir uma janela da memória que transporta a pessoa de volta para o passado, onde ela teve a sua primeira experiência. É como reviver o momento por alguns segundos e sentir a mesma coisa que sentiu na época e lugar do acontecido.

Além disso, eles também podem trazer sentimentos relacionados a algum elemento do seu conteúdo que remete a uma sensação ou experiência do leitor. Por isso, o uso de imagens, referências e easter eggs podem ter um efeito positivo dentro de um conteúdo, gerando uma correlação desse gatilho com a experiência do leitor.

No marketing, são usados palavras e métodos que servem para ativar os tais gatilhos mentais e, consequentemente, despertar o desejo de compra na pessoa que recebeu as mensagens.

Gatilho Mental da Escassez:
O primeiro gatilho mental que vamos conhecer é o gatilho mental da escassez. Este gatilho tem o objetivo de fazer a pessoa decidir comprar rapidamente, pois determinado produto ou serviço é escasso.

O inconsciente coletivo humano tende a pensar que quando algo é mais difícil de conseguir, é sinal de que é mais raro e valioso do que algo fácil de conseguir. A mente humana funciona assim para a maioria das coisas, inclusive para os negócios.

Textos que dizem, por exemplo:  poucas peças restantes; vagas limitadas; produtos exclusivos; edição limitada; entre outros, despertam no consumidor o sentimento de escassez e de medo de perder uma oportunidade.

Gatilho Mental da Urgência:
Assim como no gatilho da escassez, a urgência causa no consumidor o medo de perder uma oportunidade e depois não ter como voltar atrás. A diferença é que ele está ligado ao fator tempo, e não necessariamente à quantidade do produto. O ponto é até quando ele poderá ser adquirido.

Com o gatilho da urgência você elimina vendas perdidas por clientes que olham o anúncio e pensam “mais tarde eu compro” e depois acabam esquecendo. Ofertas com tempo limitado também despertam o lado impulsivo do consumidor, o pensamento “é agora! Precisa ser agora!”.

Algumas palavras e expressões podem ser usadas para ativar o gatilho da urgência, como: “Só hoje!”; “Compre agora!”; “Última chance!”; etc.

Outro método que pode te ajudar a ter bons resultados é usar elementos gráficos que mostrem urgência de tempo, como relógios.

Gatilho Mental da Autoridade:
Para que você possa utilizar esse gatilho mental, é necessário trabalhar muito bem a confiança e credibilidade do seu público. Para isso, é necessário estar no topo, como líder de mercado no seu segmento. É muito importante que as pessoas sintam o quão valioso e relevante são as informações passadas e, para isso acontecer, você deverá saber realmente do que está falando e ser autoridade no assunto a fim do seu leitor conseguir tirar o melhor proveito dele.

O gatilho age como a transferência de autoridade de outras pessoas, empresas, instituições entre outros. Sendo assim, citar nomes importantes em seu conteúdo online transfere autoridade para você.

Para despertar o gatilho da autoridade, é necessário mostrar que o que você tem é o melhor do mercado, mostrar certeza de que escolher o seu produto é a solução óbvia e que optar por outro não é uma escolha inteligente.

Gatilho Mental da Reciprocidade:
Como o próprio nome já diz, o gatilho mental da reciprocidade se baseia uma relação de afeto e confiança com o seu cliente, mostrando que o negócio está sendo feito de pessoa para pessoa. É muito comum usar a palavra “grátis” nesse gatilho. No marketing de conteúdo, é possível entregar informações de valor gratuitamente para um público específico, oferecer amostras grátis que mostrem que o produto é de confiança.

A produção de conteúdo relevante para o público e as estratégias de e-mail marketing, por exemplo, é uma ótima forma de uma empresa entregar valor para os clientes de maneira natural, gratuita e de bom coração.

Gatilho Mental da Prova Social:
Uma dica infalível para ativar o gatilho mental da prova social é usar e abusar de depoimentos de clientes em seus sites, fazer pesquisas de satisfação, observar a quantidade de unidades vendidas, utilizar imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajar nas redes sociais, contratar pessoas famosas para usar o seu produto, etc.  O princípio da prova social está diretamente ligado ao gatilho mental da preferência. Somos seres sociais e totalmente influenciáveis pelo que o outro está falando, fazendo ou usando. Quanto mais pessoas aparecem consumindo, mais as outras pessoas também querem consumir. E a internet é a ferramenta perfeita para espalhar novas ideias.

Para essa estratégia, você vai precisar de números. Número de pessoas que já fizeram seu curso, que baixaram seu e-book, que são clientes etc. Lembrando que: os números sempre tem que ser reais.

Gatilho Mental do Por que:
É muito mais fácil optar por algo quando temos motivos para isso, então, esse é um gatilho mental que fortalece todos os outros gatilhos. Quando usar o gatilho da urgência, por exemplo, explique o motivo da compra precisar ser imediata. Quando usar o gatilho da escassez, mostre porque os estoques estão acabando, etc. As pessoas tendem a se interessar mais pelo produto quando sabem e compreendem o motivo de obtê-lo. Esse gatilho é interessante exatamente por isso, por explicar o real motivo por trás daquele produto em si, dando um sentido e uma razão para o cliente comprar aquele item específico. Portanto, quando for argumentar a favor do seu negócio, certifique-se de usar argumentos honestos e manter sua integridade para garantir o sucesso da estratégia.

Gatilho mental da Antecipação:
O gatilho da antecipação desperta curiosidade e gera o sentimento de expectativa. O futuro é algo incerto, e apresentar uma amostra do futuro, gera inconscientemente, a sensação de felicidade e ansiedade. Apresentar fragmentos do que seu produto vai oferecer para o futuro cliente, faz com que as pessoas usem a imaginação, criando um ótimo cenário para quando ocorrer o lançamento.

Então, antes de acontecer o dia do lançamento do produto é necessário que haja um planejamento e uma campanha semanas antes do lançamento e, claro, deixar bem claro como essas novidades irão facilitar a vida de quem as consumir. É justamente isso que o gatilho da antecipação provoca no público. Ele nos ajuda a criar expectativas para o futuro.

Gatilho mental da Novidade:
Esse gatilho é bastante usado como estratégia de marketing para o lançamento de algum produto ou serviço novo no portfólio de uma marca. Então, esse gatilho mental pode ser colocado em prática lançando mensagens que anunciem novidades em breve, seja uma nova versão de produto ou serviço, ou um conteúdo exclusivo. Por isso, as fabricantes de smartphones e de automóveis aplicam em larga escala esse gatilho. Dessa forma, provocam a curiosidade dos consumidores e os estimulam a tomar alguma atitude diante da oferta, já que é cultural em nossa sociedade descartar as coisas, assim que uma nova é lançada. Mesmo que as mudanças sejam mínimas, comprar o último modelo de algo leva ao consumidor uma sensação de estar atualizado e moderno.

Gatilho da dor e prazer:
Você já deve ter notado que as pessoas tendem mais a se afastar da dor do que se aproximar do prazer, não é mesmo? A própria falta de dor e sofrimento já gera certo sentimento de prazer e nos ajuda a manter um equilíbrio emocional. Com base nisso, para que esse gatilho seja ativado com sucesso, é preciso que você cutuque as feridas do seu consumidor. É preciso evidenciar as suas dores e necessidades para, depois, apresentar seu produto como a melhor solução possível para aqueles problemas.

Gatilho da Simplicidade:
O gatilho da simplicidade parte da premissa do “menos é mais”. Ou seja, as ações e argumentos de persuasão precisam ser leves e simples para serem bem-sucedidos. O gatilho da simplicidade aparece pelo fato de a marca ter conseguido transformar tecnologia em algo intuitivo e fácil de usar.

É um gatilho desafiador, pois exige cortar coisas desnecessárias – e isso nem sempre é um processo fácil. Por outro lado, o impacto pode ser grande quando falamos apenas o necessário.

E ai, gostaram desse assunto? Não esqueçam de compartilhar nas redes sociais hein? Até a próxima.